Intake e melhoria contínua do funil
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Objetivos de aprendizagem
- Entender o que é intake.
- Entender como se lê e se melhora um funil de conversão.
- Entender o papel do preço.
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6.1 O que é intake
Intake é o total de alunos que efetivamente ingressam em um ciclo — o “resultado final” da captação. Maximizar o intake é o objetivo comum de Marketing e Admissões: mais matrículas, com boa qualidade e ao custo certo.
6.2 Ler o funil de conversão por números
O funil operacional costuma ser: leads → inscritos → aprovados → matriculados. Entre cada etapa há uma taxa de conversão. Melhorar o funil é achar o degrau que mais perde e agir ali — às vezes um pequeno ganho de conversão numa etapa vale mais que dobrar o investimento no topo.
Exemplo: 10.000 leads → 20% inscrevem (2.000) → 50% aprovados (1.000) → 40% matriculam (400). Se a conversão final subir de 40% para 50%, são 100 matrículas a mais sem gastar um real a mais em mídia.
6.3 Gargalo x vazamento
Gargalo é a etapa que trava o fluxo; vazamento é a perda de candidatos que já estavam avançando — não retornaram ou foram para o concorrente. Diagnosticar qual é qual muda a ação.
6.4 Preço e melhoria de funil
Preço não é só “número da mensalidade”: é alavanca de conversão. Mas mexer em preço tem efeito diferente por praça — e nem sempre desconto aumenta receita.
A simulação de preço do estudo mostra que baixar a mensalidade nem sempre compensa: em Eunápolis, subir o preço 20% ainda aumenta receita (+9,7%); já em Itumbiara e Pouso Alegre, cortar 20% traz muito mais alunos (+27% e +33%) mas derruba ou mal mantém a receita.
O volume ganho com desconto vem, na maioria, do líder local — em Salvador, 84% viria da Bahiana —, não da cauda. Conclusão para o funil: a alavanca de preço tem que ser calibrada praça a praça. O mesmo desconto ajuda numa e destrói margem em outra.
Termos-chave
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Para assistir
Tiago Tessmann
Funil de vendas e análise de métricas
Como observar conversões e identificar oportunidades de melhoria entre as etapas do funil.
Sebrae
Como calcular o preço de venda
Uma introdução didática ao papel do preço e dos custos nas decisões de negócio.
- “Desconto nem sempre aumenta receita e o aluno ganho vem do líder local.” Como isso muda a forma de pensar promoções na sua praça?